Sprzedaż komplementarna

 

Sprzedaż komplementarna – jak się do niej przekonać?

Ile razy spotkaliśmy się w naszej pracy z sugestia pracodawcy żeby do antybiotyku polecić dodatkowo probiotyk? Lub do saszetek na przeziębienie dodatkowo namówić pacjenta do kupna preparatu podnoszącego odporność? W jaki sposób reagujemy na tego typu namowy?

Najczęściej spotykam się z odpowiedzią, że przecież nie będę pacjentowi proponował nic na siłę. Nie lubimy proponować czegoś dodatkowego ponieważ kojarzy nam się to z „wciskaniem”, z sytuacjami w marketach. Jednak czy w trakcie naszej pracy w aptece proponowanie dodatkowych preparatów wspomagających leczenie lub niwelujących często przykre działania niepożądane innych leków nie jest właściwą opieką farmaceutyczną? Nie mówię w tym miejscu o zdaniach typu: „dziś mamy w promocji żel Palmolive” lub komunikowanie każdemu „w dobrej cenie mamy dziś wapno”. Ale preparaty w odpowiedni sposób zarekomendowane pacjentowi w odniesieniu do jego schorzenia nie tylko wspomogą sprzedaż ale przede wszystkim wspomogą terapię. W końcu to farmaceuta najlepiej wie co skutecznie wspomoże leczenie, a pacjent będzie usatysfakcjonowany kompleksowym podejściem do jego problemu.

W teorii ekonomii nazywa się tego typu sprzedaż – sprzedażą komplementarną. Komplementarność jest związana z łączeniem preparatów, które wspólnie lepiej służą pacjentowi. Dzięki temu tworzymy wartość dla pacjenta. W każdym przypadku należy oczywiście pamiętać o szanowaniu zasady partnerstwa i relacji. Pamiętajmy, że aby wszystkie strony odniosły korzyść z tego typu sprzedaży musi być ona zgodna z wiedzą farmaceutyczną, wypełnianiem misji zawodu. Wymaga ona szerokiego spojrzenia na zdrowie pacjenta w zgodzie z etyką zawodu.

Nie zawsze jesteśmy w stanie zaoferować pacjentowi preparat komplementarny, ale zawsze jesteśmy w stanie zbudować relację w oparciu o pomoc w rozwiązaniu problemu naszemu pacjentowi. Przykładem może stać się w tym miejscu udzielona informacja o prawidłowym dawkowaniu leku, że nie należy popijać go niczym innym jak tylko wodą, czy zaproponować świąteczne opakowanie (które firmy w formie reklamowej dostarczają do apteki) do witamin w płynie, które często kupowane są w aptece na prezent.

„Sprzedaż komplementarna to umiejętność uświadomienia pacjentowi potrzeby i wywołania chęci jej zaspokojenia” – ważne zdanie autorstwa prof. Henryka Mruka, które pokazuje jak ważnym aspektem wypełniania naszej misji zawodu jest przedstawienie pacjentowi korzyści zastosowania kilku preparatów o różnym mechanizmie działania.

Pamiętajmy, że pacjent, który trafił do nas do apteki, przyszedł, żeby rozwiązać swój problem. Wielu z nich nie zdaje sobie sprawy, że w trakcie leczenia biegunki nie wystarczy jedynie przykładowy Stopperan, ale ważne jest także uzupełnienie flory bakteryjnej, a jeśli biegunka utrzymuje się dłużej ważnym aspektem jest nawadnianie elektrolitami. To w moim rozumieniu jest elementem opieki nad pacjentem, a z doświadczenia wiem, że większy problem mamy my – farmaceuci ze sprzedażą kilku preparatów na jedno schorzenie niż pacjent z ich kupnem.

Related Posts

One Reply to “Sprzedaż komplementarna”

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *

© All Right Reserved